人が欲しがる2つの欲しい!【ニーズ】と【ウォンツ】を理解する

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こんにちは!
起業支援コンサルタントの籾田です。

近代経営学の父と言われる「ピーター・ドラッカー」は言いました。

「営業を無くすことが究極のマーケティングだ」と。

見込み客が勝手に購入していく仕組み、売れるしくみ作りができれば、それは可能ですよね。
それにはいくつかのポイントがあります。

「ニーズ」と「ウォンツ」

「NEEDS」:ニーズ=つまり必要性、無くては困るモノ

本能ベースで考えていくと当てはまるものが浮かんでくると思います。
A)お腹が空く→食べ物 B)眠たい→ベッド C)事務所へ行く→車

「WANTS」:ウォンツ=満たされるモノ、欲求

上記に対して満たしてくれるモノは、、
A)美味しい食べ物 B)より快適なベッド C)よりグレードの高い車

・ニーズ:お腹が空いたー! → ウォンツ:(それには)お寿司が食べたい!

ココの違いを理解しておくことが大切です!

「欲しい!」からこそ、支払う

顧客は「必要」というだけで購入しません。
「欲しい!」と思うからこそ意欲が湧きます。

ご自身のことを振り返っても頷けると思います。

◯◯マニア、とか◯◯コレクション、とかは良い例だと思います。

そこに必要性はあるでしょうか?生きるのになくては困る物でしょうか?

逆に言うと、

いくつも腕時計を持っているのに、「また買うの?!」
ということです。

この間、スニーカーを買ったのに「また買うの!?」
ということです(笑)

結局、人間は感情の生き物です。「欲しい」という感情を満たすことが経済を回しています^^

「ニーズ」と「ウォンツ」は両輪

だからと言って、「ウォンツ」ばかりを訴求していれば「売れる」というわけではありません。
「ニーズ」:必要性だけでは魅力が足りません。

では、どうするか?

一番いいのは、「両方」を満足させることです。
生きるのに必ず必要であり、且つそこには「プラスα」の欲求をそそる魅力が加わることで
ユーザーは自動的に、その商品に手を伸ばすでしょう^^

100%の人間が選択してくれるわけではありませんが、確実にその確率は上昇します。

補足として、そのやり方には「ベネフィット」を伝えてあげると良いでしょう。

人が目的とする本当の理由を突き止め、必要性がある、もしくは無くても
「欲しい」感情に刺さり、「共感」を生んだ時にその商品は売れていきます。

そしてその商品は、無ければ生み出すこともできます。
極端ですが、スマートフォンなどは良い例ではないでしょうか?