見込み客と潜在客の違いって?それぞれに効果的な販促・集客のアプローチとは?

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こんにちは!和田真紗徳です。

九州では梅雨が明けました!いよいよ夏本番ですね。

コロナ禍ではありますが、夏休みが始まるこれからの季節はイベントが盛りだくさん。

業種によっては重要な商戦期でもあります。

今回は、見込み客と潜在客の違いや、それぞれに効果的な販促のアプローチについてお話したいと思います。

見込み客と潜在客の違いって?

市場調査をする上で欠かせないこの2つ。それぞれの違いがお分かりでしょうか。

見込み客
⇒自社の製品・サービスに関心があり、購入・利用する可能性の高い顧客のこと。

潜在客
⇒自社の製品・サービスに関心はないが、ニーズに沿った発信をすることで興味を引き出し、購入・利用につなげられる顧客のこと。

例えば、40代~50代の女性をターゲットにしたシミ対策化粧水を例に挙げてみます。

シミに悩んでいる40代~50代の女性で、自社サイトを頻繁にチェックしたり、メルマガに登録したりしている人は見込み客となります。

一方で、同じシミに悩んでいる40代~50代の女性でも、自社の化粧水を知らない人は潜在客となります。

それぞれに効果的なアプローチの仕方


見込み客と潜在客は、自社の製品・サービス対する意識に差があるので、アプローチの仕方も異なっています。

例えば先のシミ対策化粧水を例にすると、見込み客の場合は無料サンプルを送ったり、メルマガ登録者限定の値引きキャンペーンを行ったりし、購入につなげやすくします。

潜在客の場合は、オンライン広告やオウンドメディア内においてコラムやブログを発信するなどし、まずは自社の化粧品に関心を寄せます。そしてそこから見込み客を抽出していきます。

大まかにいうと見込み客の場合は「製品をより身近に感じ取ってもらう機会」を提供し、潜在客の場合は「自分の課題を解決してくれる製品に出会うための機会」を提供するということです。

まとめ

ITツールがまだ活用されていなかった時代において、自社の製品・サービスの発信には電話や折り込み広告・新聞・雑誌など、オフライン広告が用いられていました。

しかし発信方法が多様化した昨今では、見込み客・潜在客それぞれのニーズに沿ったアプローチの仕方で、効果的にプロモーションができるようになりました。

特に発展が目覚ましいインターネット通販業界。激化する市場競争を生き抜くためには、ウェブマーケティングが絶対的に不可欠となるでしょう。